新型餐饮的连锁之路

　　主持人魏喆：我们在来谈一下新型餐饮企业的发展策略，请几位嘉宾给新型餐饮企业包括今天坐在这里的百富烤霸老总出出主意，应该在哪些方面努力进而推动企业的发展。

　　路长全：首先连锁的策略是非常对的，未来的营销在渠道来讲有两个很大的主线，一个主线是直销，当地的人讲，东西卖得不够卖了，价格那么提高还不够。一个是直销模式，一个是连锁。连锁有几种方式，一个是你自己开，我们讲直营，一个是跟人合作加盟店或者各种方式，中国有很多人想去合作，为什么很多人想加入麦当劳、肯德基的店？连锁既能够形成整个品牌的效应，同时对于加盟者来说是很有好处的。很多人拿50万、100万想找一个项目，但是不想自己运作品牌，那我有一个店，我把你的品牌挂上，你告诉我经营方法。连锁加盟的策略是未来三年内很具体和务实的，如果说品牌是房顶的话，这个事情是砖，这个砖头不一定是你们家的砖头，可能是别人过来和你一块做这个砖头。

　　娄向鹏：这里面就是借势，过去我们谈招商，招商这个词在国外里面没有，为什么中国有特色的招商现象？中国的地域太广阔了，消费结构差别很大，市场经济刚刚起步，TCL自己建网络，后来发现自己建网络成本很高，资金成本、管理成本、资源成本，即使建了分公司发现当地的人脉、媒体也没有当地经销商的资源好，后来TCL自己也进行了渠道的变革，包括格力，实力很大完全可以自己建网络，为什么还要和经销商合作？跟国外不一样。国外的渠道很发达，比如沃尔玛，我跟沃尔玛谈好，它有几千家店，没有招商的流程和概念。

　　但是中国不同，本身中国95%的企业是中小企业，很多创业者一开始都是从小做起，包括中国很多的小商人居多，他们有很强的资金需求。

　　路长全：连锁的核心是占据了渠道，我们讲未来的中国是渠道为王，我们发现一旦拥有渠道，你所获得的回报是不可想象的。家乐福、沃尔玛，有一个国际品牌想合并国美和苏宁，想极力压低价格，把你控制在一个成本里面，让中国企业不得不进入它的所谓全球产业链的最低端的加工环节。几乎把整个中国的经济控制住，所以为什么我们讲渠道为王？渠道的加速性这个很重要。怎么建渠道？人家一个加盟商很简单的逻辑，我经营百富烤霸能不能挣钱？百富烤霸消费者知道多少？品牌有多少影响力？第二个主要策略就是做品牌，而且把品牌传播出去。这两件事一旦做好，后面整个运作就游刃有余了。品牌的建立像一个房顶一样，房顶罩着大家一起来盖房子。有的品牌对于消费者来说是一个来吃东西的理由，对于加盟商来说是获取利益的一个理由。

　　段传敏：连锁加盟这种方式对企业品牌的要求非常高，对企业的管理规范性要求很高。如果这两点没有达到的话，看似经销商加盟是很轻巧的方式，能够实现资源的最大化或者合作共赢，实际上在中国市场不太容易成功。包括苏宁在刚开始的时候都希望通过加盟的方式迅速把资金量做上去，后来发现不行，慢慢退出去反而做直营。

　　王俊岭：我们现在也是做了一些加盟店，不是特别多，但通过做加盟店的过程中我们学习到一些物流上的经验，一些管理上的经验，一些训练上的经验，如果不去做永远也无法获得这些经验，提高这些认识。当然全面扩张，过去刚刚把这个系统感觉自己做成，刚刚自己有一点小成就的时候，有人来找我们的时候，刚开始野心很大，全面扩张，全域扩张，在中国的哪个地方都想开店。最后发现确实不行，无论是人力物力财力还是品牌的知名度，自己的管控能力和资金都跟不上。那时候摔了跟头，学了一些经验，现在学乖了一些，从全面扩张、全域扩张转到区域，不能全面跟你抗衡，我去创造局部优势，我区域领先，我做一个区域的领先者。

　　主持人魏喆：成功的品牌得益于区域的成功。

　　王俊岭：我们用了七年的时间把新疆算是做透了，新疆所有的县级市很小的市里面，新疆也就三十多个地县市，做透做熟，反过来积累了经验积累了资金以后，两年前开始进攻西安。我们准备了半年时间，进去到现在整两年时间，预计到年底在西安市能开到20家店。西安市相对来说成长速度最快，在这个地方会创造一个局部的优势。

　　路长全：直营还是加盟主要是硬件和软件，你直营肯定需要自己的硬件，人力资源上去。品牌是讲软件的，像一个国家一个企业一样，没有软件再硬硬不上去，品牌有文化，比如你的品牌发展到今天这个阶段也还是不错的，你的软件具备了一定的条件，你可以适当采取加盟。加盟的这种突破市场的策略，如果你早期认识我的话，所有品牌举全国性品牌大旗，重点市场重点突破。再大的品牌也要完成这个，可口可乐再厉害也没有把中国市场全铺开，北京是可口可乐的市场，上海是百事可乐的市场，西部是非常可乐的市场。你们举了大旗慢慢举，今年首先让首都人民吃上百富烤霸，明年让上海人民吃上百富烤霸，全国扩张应该是有策略的。

　　娄向鹏：要不要进入大城市？从理论上讲没有对与错，做大城市有它的好处，在市场里面，北京我拿下来了，对于全国的示范作用很大，擒贼先擒王，这个也是一种战略。没有基础上北京来做是很有问题的，基础已经有了，今年真是把北京拿下来了，对于其它城市的示范性很强。北京人民都知道了，开到王府井去了，开到中南海旁边去了，不挣钱也要干，要这种气势。

　　路长全：明星一定要在北京唱红才叫明星，不在北京唱红不叫明星。北京是制高点，北京人还是比较好吃的，这一点不用担心。只要东西好吃、健康，北京两千多万人口，一人吃一块烤鸡不得了。