中国商人习惯了推陈出新，做“加法”的生意，而美国人却做着“减法”生意，让BP机这种过气产品成为发财工具

　　3月5日，中国联通宣布，将在一周内关闭自己的寻呼网，风靡中国一时的BP机终于走进了“坟墓”。上世纪90年代，寻呼业曾经如火如荼，仅1998年一年，波导寻呼机就卖出了100多万台。2000年寻呼业到达顶峰，但之后被手机短信一招击败，从此萎靡不振，2007年，寻呼业将在中国彻底离开历史舞台。BP机在中国的兴衰史让通讯专家和商家都嗟叹一声：技术进步的大潮不可阻挡。事实也确实如此，不过，技术进步之日真的就是产品的末日吗？不尽然，商机往往蕴藏在某个被我们遗忘的角落，在通讯技术发展比中国更快的美国，BP机仍然是一项挣钱的买卖：纳斯达克市场上甚至还有专门的寻呼企业，如USAMobilityInc(USMO)，其业绩依然不菲，股价也稳定在20美元，远胜一些新技术企业。美国公司是如何在这样一个夕阳产业挣大钱的？经济学上常说需求创造供给，当需求迅速下降，供给也就趋于消失。不过，故事并不是到此为止，需求很难降到零，如BP机长期以来锁定了一批最基础客户，他们的忠诚度非常高。换言之，一些客户甚至患上了“寻呼信赖症”，手机虽便宜，但带给他们的“边际满足感”却不及BP机。这些“死忠”客户甚至花费更多的金钱去使用寻呼，这种“狂热需求”不理会相关公司大幅提高服务价格，让USMO们利润丰厚。同时由于市场不大，往往几家小公司就能垄断市场，又由于地处“夕阳产业”，市场的大鲨鱼们根本不会来找你麻烦，小鱼活得悠哉悠哉。什么人是寻呼的死忠客户？医院医生需要呼机，因为呼机辐射更小，适合特殊环境；餐馆老板需要呼机，他可以发给等位的客人每人一个，让客人边逛街边等位；甚至学校也需要呼机，老师可以将作业和课堂内容发给家长，这时候只需要单向联络；当然，还有那些愿意拿个古董呼机显摆的“个性族”。这其实承接了营销学大师菲利浦·科特勒的理念——创造“顾客流价值”，即从一些细节上为特定客户提供一些增值服务，或是减少其一些时间、精力、金钱成本。也就是说，呼机从大众产品变成了细分产品。而细分产品利润最丰厚。在“眼球经济”时代，中国商人最大的优点是向西方学会了推陈出新，而最大的缺点也正在于此，即习惯了用“加法”，而舍不得用“减法”。所谓用“加法”，即新产品、新技术还没有取得规模效益，就匆匆忙忙考虑“创新”，更快、更多地搞一些所谓的创意，这“加法”也让我们陪着美国度过了一场苦涩的互联网泡沫。而利润更大，投入更少的商机往往在于BP机般的“减法”，中国商人倒应该在这方面再动动脑子。（作者系《南方日报》经济评论主笔）